Descubra as melhores técnicas de como abordar um cliente e apresentar de forma eficiente o seu trabalho!
Para muitas pessoas, uma boa forma de como abordar um cliente é um grande desafio no dia a dia. Dependendo do jeito que a conversa começa, o seu produto ou serviço pode não se tornar atrativo, e a pessoa pode perder completamente o interesse por ele.
Assim como diz o ditado: a primeira impressão é a que fica, no mundo das vendas isso pode acontecer. Afinal, principalmente se tratando de um produto ou serviço desconhecido pelo cliente, os momentos iniciais de uma abordagem podem ser cruciais para o encantamento ou não.
Muitas vezes a dúvida que fica é: como abordar um cliente? Existe uma forma eficaz? O que não deve ser feito? Pensando justamente nessas dúvidas, criamos esse post para ajudar você. Vamos te mostrar 10 dicas práticas do que deve ser feito ao abordar um cliente. Confira!
Qual a importância de fazer uma abordagem estratégica?
A rotina diária de muitas pessoas é cercada de diversos acontecimentos. Muitas vezes, durante o decorrer do dia, é preciso resolver diversas questões de trabalho, família, assuntos pessoais e muitos outros. Por causa disso, algumas pessoas não possuem muito tempo e nem cabeça para focar completamente em algo novo ou desconhecido.
Um bom exemplo disso é ao assistir um filme ou série. Quantas vezes deixamos de ver algo logo no começo quando percebemos que a história pode ser ruim? Isso é muito comum.
Apesar de ser algo diferente, a maneira de abordar um cliente lembra um pouco isso e pode ter consequências totalmente diferentes, dependendo da forma como ela é feita.
Por isso, é muito importante ter uma boa estratégia de como abordar o cliente pela primeira vez. Isso vale também para as próximas vezes e assim por diante. Como esse processo envolve uma tomada de decisão, o consumidor pode desenvolver diversos tipos de pensamentos e objeções, além de incertezas e inseguranças sobre diversos pontos.
É fundamental que a abordagem seja feita de forma inteligente, conduzindo o cliente com honestidade e estratégia, para não deixar que ele se distraia com outras coisas. Como cada pessoa é de um jeito, é primordial fazer uma leitura dela nos primeiros minutos do atendimento e conduzir a conversa a partir disso. É preciso ter flexibilidade e atenção.
Como a abordagem influencia o processo de compra?
Atualmente, é muito comum que o cliente pesquise e conheça as características do produto ou serviço antes do contato direto com um vendedor. Inclusive no processo de vendas no funil do marketing digital, a pessoa é educada em várias etapas até chegar na decisão de compra.
Por isso, a forma de abordar o cliente pode ser um diferencial importante no processo de compra dele. Mesmo tendo a certeza que ele realmente precisa comprar o produto ou serviço, o bom vendedor conduz a abordagem de uma forma que irá mostrar todos os benefícios do que está sendo negociado.
Além disso, é possível negociar, agregar outros produtos ou serviços e até mesmo oferecer condições especiais para o cliente, para que ele concretize a compra e fique satisfeito.
10 dicas práticas na hora de abordar um cliente
Existem diversas formas diferentes de abordar um cliente. Elas podem ser feitas de maneira online, através de um site, das redes sociais, de aplicativos de mensagens e outros, e também presencialmente, em uma loja ou comércio físico. Em ambas situações, existem práticas que ajudam nesse momento.
Selecionamos as 10 principais dicas da forma como abordar um cliente para vender o seu produto ou serviço e encantar através do seu atendimento e da solução oferecida. Confira agora mesmo!
Entenda o que você vende
Uma das formas mais fáceis de demonstrar todas as características do produto ou serviço que você está vendendo é conhecendo ele completamente. Dessa forma, é possível mostrar ao cliente onde exatamente a solução vai fazer diferença e o que ela irá suprir das suas necessidades.
Além disso, é muito importante estar preparado para responder todas as dúvidas e objeções do cliente. Além de demonstrar os diferenciais, principalmente em relação aos concorrentes e principais benefícios no seu produto ou serviço.
Escute seu cliente
A melhor forma de descobrir as necessidades do seu cliente é deixando ele mesmo falar sobre elas. Para isso, é fundamental que você escute e fique atento aos detalhes de sua fala, mesmo os mais sutis.
Saber escutar é um dos principais fatores de como abordar um cliente. Tenha em mente algumas perguntas para poder puxar informações da pessoa durante o atendimento. Com isso, ficará mais fácil usá-las ao seu favor quando for fazer a demonstração.
Preze pela clareza e pela objetividade
Tenha em mente que a forma de abordar um cliente não é igual a um jogo de adivinhações, em que você vai ficar soltando informações esperando que ele descubra o que pode fazer com o seu produto ou serviço. Pelo contrário, é preciso ser muito claro e objetivo durante a conversa.
Coloque as informações mais relevantes para o cliente no início da abordagem e já mostre o que será ideal para ele. Além disso, vários exemplos de como abordar um cliente demonstram que ser objetivo gera muito mais agilidade e satisfação.
Entregue valor
Muitas vezes a necessidade do cliente vai muito além do produto ou serviço oferecido em si. Uma compra pode ser feita levando em consideração um sentimento ou uma experiência que a pessoa vai viver com aquilo.
Uma boa forma de como abordar um cliente é usar esse sentimento ao seu favor e aplicar ele no seu atendimento. Uma técnica muito interessante de usar são os gatilhos mentais, que são diversos. Também é eficaz o uso de palavras, expressões ou depoimentos que sirvam de incentivo para o cliente.
Tenha empatia e seja respeitoso
Todas as pessoas são clientes em potencial, porém algumas podem demorar mais tempo que outras para decidir finalizar uma compra. Isso depende muito das necessidades e do momento que ele está vivendo.
Esteja preparado para isso. Respeite o espaço e o tempo do cliente. Caso ele tenha dúvidas, não pense duas vezes em respondê-las da melhor maneira possível. Evite falar coisas que tiram o interesse pela compra e muito menos pressionar com frases vazias e diretas para a pessoa.
Valorize o tempo do seu cliente
Uma das dicas que já falamos aqui sobre como abordar um cliente é: ser claro e objetivo durante o atendimento. Ela se encaixa perfeitamente com a valorização do tempo da pessoa.
E isso não se trata apenas da ideia de que “tempo é dinheiro”, muitas vezes tempo é oportunidade. Quem trabalha com vendas sabe que muitas vezes conseguir o contato com o cliente é extremamente difícil e, em muitos casos, escasso. Aproveitar a oportunidade e otimizar o tempo para o cliente são fundamentais.
Conheça as principais objeções
Se formos enumerar exemplos de como abordar um cliente, é quase que certo que em muitos eles terão alguma objeção. E isso é completamente normal. O melhor a ser feito é conhecer as principais dúvidas e negativas dos clientes quanto ao que você oferece e a melhor forma de contorná-las.
As objeções podem ser simples, como dúvidas sobre o produto ou serviço, prazo de entrega, condições de pagamento. Mas também podem ser mais objetivas, como falta de verba, desconhecimento do produto ou da empresa, falta de tempo, entre diversas outras.
Esteja preparado para todas elas, afinal o mercado está cheio de concorrentes, com mais nome ou menos que o seu, e saber tratar as objeções pode ser primordial para sair na frente e fechar as vendas.
Saiba o melhor momento para fazer a abordagem
Como falamos anteriormente, é muito importante respeitar o tempo do cliente. Mas para fazer isso não é preciso esquecer ele, muito pelo contrário, continuar dando a atenção necessária para no momento certo fazer a abordagem da melhor maneira possível.
Isso é fundamental e pode definir o fechamento de uma venda ou não. Existem momentos que não são ideais para o cliente. Fazer a abordagem no tempo certo pode ser o diferencial que faltava.
Faça perguntas para conhecer seu cliente
Quem mais conhece o seu cliente e todas suas características, dores e necessidades é ele mesmo. E para conhecer tudo é fundamental que sejam feitas perguntas estratégicas para conhecê-lo. Dessa forma a própria pessoa irá passar todas as informações que você precisa.
Mas não se contente apenas em se informar. Sintetize as principais informações, faça um paralelo de onde elas se encaixam no seu produto ou serviço e utilize a seu favor para realizar a venda.
É possível já ter algumas perguntas-chave que podem ser utilizadas por uma grande parte dos clientes, mas é preciso ter algumas mais específicas para se ter informações mais personalizadas. Não se limite em um roteiro pronto, se inove e esteja sempre preparado para improvisar.
Garanta um segundo contato
Mesmo com todas essas dicas de como abordar um cliente, não é garantido que a venda será fechada em um primeiro contato. É muito comum que isso não aconteça e isso é normal. Por isso é preciso garantir um segundo contato com o cliente.
Existem diversas maneiras de fazer esse segundo contato e hoje em dia é muito fácil manter um diálogo de forma online, como abordar um cliente pelo Whatsapp, por exemplo. É preciso ter ideia do melhor momento para retomar ou manter esse contato vivo.
Agende uma reunião, mesmo que online, para demonstrar melhor o produto ou serviço, sanar as dúvidas que ficaram pendentes e explicar qualquer outra situação. Tenha em mente que esse próximo contato é muito importante e pode ser fundamental para o sucesso no fechamento da venda.
Dica extra
Apresentamos neste post 10 dicas de como abordar um cliente e ter mais chances de sucesso no fechamento da sua venda. Essas dicas podem ser utilizadas em conjunto ou em partes pontuais, dependendo da situação e do momento do cliente.
É muito importante entender cada uma das dicas que mostramos aqui e saber exatamente quando colocá-las em prática, respeitando sempre o melhor momento ou a oportunidade certa para isso.
Uma dica extra que é fundamental no momento do fechamento das vendas é aceitar diversas opções diferentes de pagamento e facilitar a vida do cliente. Para isso é preciso ter um bom software de cobrança na sua empresa, que ofereça todos os benefícios e facilidades.
Com a cel_cash isso é possível, e a sua empresa só tem a ganhar. Atualize as formas de pagamento e ofereça essa facilidade para todos os seus clientes. Não perca mais vendas por não aceitar a forma de pagamento que o cliente quer usar.