Previsão de vendas: o que é e dicas de como fazer

A previsão de vendas é uma estratégia que tem como objetivo fazer uma estimativa de quantos negócios podem ser fechados pela empresa em um certo período.

Um dos principais pilares de uma empresa é vender. É como se fosse um motor, um combustível para continuar e significa crescimento. No entanto, de fato, as vendas demonstram a ascensão ou não de um negócio.

Porém, se as vendas são como um motor, não adianta a sua embarcação andar sem rumo. Por isso, ter uma previsão de vendas é fundamental para que o negócio consiga decolar, a partir de um bom planejamento.

O cálculo da previsão de vendas pode ser realizado facilmente. Mas uma breve explicação é a seguinte: você entregou sem oportunidades para novos clientes, 30 deles comprar o seu produto. Neste caso, a sua taxa de conversão é de 30%.

Para alinhar a projeção de vendas da sua empresa é interessante que você tenha um sistema que mostre claramente as operações realizadas.

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O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas é uma estratégia que tem como objetivo fazer uma estimativa de quantos negócios podem ser fechados pela empresa em um certo período.

Ou seja, a ideia é prever quantas vendas serão realizadas e qual o faturamento que será alcançado, incluindo todas as variações do mercado, investimentos e fatores internos e externos que afetam o negócio.

Como é uma projeção ela não é 100% exata, porém é bem próxima da realidade, é bastante útil e serve como parâmetro para traçar outras estratégias de vendas.

Previsão de vendas: entenda a importância em seu negócio

Muita gente diz: explique a previsão de vendas. É muito mais fácil falar dos seus benefícios, do que de seu conceito. Basicamente, sabendo a projeção de vendas futuras, você consegue entender a necessidade de contratar mais colaboradores ou não.

Além disso, é possível desenvolver novas abordagens de vendas e se preparar para as variações de mercado, até mesmo para ajustar o próprio orçamento.

O que é previsão de vendas? Confira o passo a passo

Agora que você já sabe o que é a previsão de vendas e qual a importância dessa estratégia dentro da sua empresa chegou o momento de entender qual o passo a passo para traçar uma previsão de vendas com sucesso.

É muito importante que ela se aproxime ao máximo da realidade da empresa, por isso os passos a seguir são cruciais para criar a sua previsão de vendas.

Recolha as informações necessárias (histórico da empresa, público alvo, mercado, concorrência etc)

Essa coleta de informações, é considerada uma das partes mais importantes de uma previsão de vendas. E com base nesses dados, que a sua projeção futura será estabelecida.

Com isso, você deve buscar diversas fontes de informação, de acordo com a sua previsão de vendas específica. Entre elas, histórico de vendas, funil de vendas, expectativas do mercado e etc.

Faça a análise das informações principais

É muito importante que você consiga obter dados e busque analisar a luz para entregar ao seu setor de vendas informações consideradas “de ouro“.

Faça uma estimativa de quanto cada vendedor consegue vender, se bater a sua meta ou não, para garantir uma boa projeção se ele vai vender no período estabelecido. Neste caso, é exigido um bom levantamento e uma análise de dados precisa.

Trace uma estimativa sobre suas vendas

Sua estimativa de vendas, vai depender de onde você capta os dados específicos. Você pode captar através do ciclo de vendas, o tempo médio de compra de um cliente, por exemplo.

As etapas que um funil de vendas gera leads quentes e fazem eles serem novos clientes, com base também no seu ticket médio em outros fatores internos.

Colete informações do setor

É importante saber se o seu setor está aquecido ou não. Com isso, você consegue ter uma estimativa de quantos clientes vão te procurar, em determinado período do ano ou não.

A questão é, se você tem uma loja de piscinas, por exemplo, a procura vai aumentar nas altas temperaturas.

Como calcular a previsão de vendas?

É possível garantir vários modelos de previsão de vendas futuras, para que seu setor de vendas fique afiado e consiga deslanchar com uma previsão de vendas marketing!

Previsão histórica

Através deste método simplificado, é possível prever determinados resultados futuros, se serão iguais ou maiores do que os de período anterior.

Neste caso, você deve selecionar um determinado período de tempo, do passado mesmo, que também vem a corresponder o período similar no futuro, é a determinada situação do mercado no momento.

A partir disso, caso haja mudanças bruscas no mercado, entre os períodos que foram selecionados, significa que a previsão não é tão precisa.

Valor principal

Neste caso, o valor principal ajuda os profissionais de vendas e de marketing, a entender possíveis comportamentos do consumidor.

Com isso, é realizada uma análise sobre os principais desejos do público, os seus modelos de comportamento e também como o mercado está se comportando.

O resultado é apresentado, caso as probabilidades de um possível cliente, ser convertido em um funil de vendas.

É importante usar como base, levantamentos de dados referentes às vendas dos anos que passaram.

O valor médio do Lead = preço médio de vendas x Taxa de conversão do lead para o cliente.

Análise multivariável

Este modelo de cálculo é considerado inovador pelo mercado, já que faz uma previsão de vendas, usando uma análise preditiva.

São utilizados vários elementos, estes sendo desempenho individual de determinado vendedor, a probabilidade de fechamento, depender do tipo de oportunidade oferecida, além da duração média do ciclo de vendas e fatores distintos.

Os resultados mostram uma previsão de vendas mais correta. Porém, as soluções de análise precisam ser mais avançadas, podendo não ser tão adequadas para aquelas empresas com orçamento reduzido.

Até porque, neste caso, pode ser utilizada a previsão de vendas com Python, programa que é necessário de uma expertise para utilizá-lo. Inclusive, geralmente é usado por profissionais de TI e de Ciência de Dados.

Principais metodologias para previsão de vendas

Top-down

Responsável por estudar o tamanho do mercado, no qual a empresa está inserida.

Além do mais, a previsão de vendas futuras deve ser realizada inicialmente por este método, a fim de evoluir em um momento posterior para o método Bottom-up e ser confirmado se sua estimativa é procedente.

Bottom-up

Esse método usa detalhes de tamanho menor, em uma previsão, a fim de construir um processo a partir desses dados.

Neste caso, é projetado um número maior de unidades que a empresa possa comercializar, em determinado tempo e multiplicá-lo pelo custo médio de cada unidade.

O bom deste modelo é a permissão de alterar os dados, que serão analisados e fornecer informações mais detalhadas à empresa.

Métodos para previsão de vendas: confira cada um deles

Análise de mercado de teste

A precisão deste tipo de análise, contribui para que você implante um novo serviço ou produto a ser comercializado na empresa, para um grupo de consumidores, sendo baseados na divisão do mercado.

Trata-se de um método considerado bom para empresas de grande porte e que buscam lançar produtos novos, mas antes preferem entender a resposta no mercado de atuação, na atualidade.

É importante lembrar que nem todos os mercados são iguais, em seu modelo de negócios e os mercados possuem particularidades diferentes.

Orientação por leads

Esse tipo de previsão, que é orientada por possíveis clientes, tem a consideração de analisar cada grupo de leads, a fim de que seja atribuído um valor específico, de acordo com períodos anteriores e criar uma previsão, com base no valor originário.

Cada uma das fontes de leads, poderá conter chances de transformar um lead em cliente. É importante salientar que essa previsão pode ter alterações em seu percurso.

Estágio de oportunidade

Essa análise identifica em qual etapa do funil está o lead. É necessário calcular se existem chances reais de fechamento de negócio. Com isso, um pipeline pode ser dividido em etapas diferentes.

De acordo com a teoria do estágio de oportunidade, quanto mais longe as perspectivas estiverem, as chances de fechamento de negócio aumentam.

Tempo do ciclo de vendas

Neste tipo de teste, é observado quanto tempo um prospect gasta até comprar o produto da empresa. É uma previsão de vendas exemplo. Até porque duração de ciclo de vendas é um método objetivo e sua previsão não depende de um fator apenas.

As empresas valorizam muitos desses modelos, tornando-o valioso. Isso porque os leads são rastreados a partir do momento que entram no ciclo de vendas ou funil de vendas. É necessário que as equipes de vendas e marketing estejam integradas, nesse momento.

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A previsão de vendas simples ou a previsão de vendas com machine learning, todas servirão. No entanto, vai depender do momento que sua empresa vive, seus objetivos e do aporte disponível para realizar a projeção.

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